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日志

 
 

像商人一样思考   

2013-08-03 01:12:45|  分类: 好文章强力推荐 |  标签: |举报 |字号 订阅

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像商人一样思考

作者: 李子暘

心理学和经济学的关系一直有些纠结。对于经济学的理性人假设,很多心理学家不以为然。确实,他们眼中的人类行为要复杂得多,很难用“理性地追求最大化”来概括。

心理学家们设计出很多试验,这些试验雄辩地证明了,与其说人类是理性的,不如说人类常常是非理性的。更常见的人类行为,不是理性客观,而是激情感性盲目情绪化。人,是常常犯错误的动物,并且,他们不愿意改正错误,也不愿意听到别人的批评,哪怕批评是善意的和正确的。

更重要的是,心理学家发现,人的非理性行为,并不是偶发的,而是带有系统性,源于人类认知的固有结构,是天然就有和一直存在的。

这种心理现象,可能是进化的产物。迄今为止的人类历史,绝大部分都是前文明时代的渔猎采集生活。在这个过程中演化出来的许多根深蒂固的习性,已经内化为大脑的认知结构,每时每刻主导着我们的思维。

例一:损失厌恶。人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多

你在公司参加一个项目,这个项目颇有难度。老板决定,如果成功了,额外奖励项目小组的人每人一万元。这个项目确实很难,最终没有成功,你没得到那一万元额外奖金。

另一个情况是,你所在的部门犯了一个严重错误。老板很生气,决定扣发部门所有人——包括你——每人一万元。

对后者,你会愤怒得多。前者只是潜在收益没有变成现实,后者却是实实在在的损失。如果你有记账的习惯,会把后者计入支出账,而一般不会把前者也记为支出。

其实,这两种情况,从理性的角度来看,你的实际损失是一样的,都是一万元,但给你造成的心理影响却大不一样。你确实难以保持理性。为何会如此呢?

这就是因为人们对损失更加敏感。必须尽快发现损失,并采取措施止损,只有这样,才能确保在艰苦的渔猎采集生活中存活下来。相反,潜在的收益是难以观察和计算的。对它们过分关注,是不明智的。“十鸟在林,不如一鸟在手”。

例二:对异常事件格外关注

这看来也是进化的结果。人类长期的前文明生活,充满了风险和危机。不强烈注意那些异常现象,比如突然出现的野兽的目光,或者异常的声音和气味,就可能在下一秒钟付出惨重的代价。

这种进化造成了人们对异常事件的格外关注。这种格外关注往往超过异常事件实际的影响力。媒体更乐于报道新鲜和尖锐的事情。这当然是因为读者对这些感兴趣。一千起普通的陆地交通事故,即使造成的死伤多得多,也没有一起空难对公众的冲击力大。

这种心理显然是非理性的,不利于人们正确判断社会的整体形势。人们会对一些偶发事件倾注过多的关注,耗费过多的资源去降低本来就很低的发生率,而忽略数量大得多、也频繁得多的常规现象。

例三:可见的、形象的描述,更有影响力

有一个实验。两个不透明的罐子,A罐中有10个球,其中有1个是红色的。B罐中有100个球,其中有8个是红色的。受试者从罐中取球一次,如果取出红球,有奖励。受试者会选择哪一个罐子呢?

理性的做法当然是选择A,因为A罐的成功概率是10%,而B罐却只有8%,但实验表明,相当部分的受试者会选择B。他们就是难以抑制地非理性地认为,红球较多,获胜的机会就较大。

概率比较抽象,8个球比1个球多得多,却是形象的、可见的。人们就是难以抵御这种假象。你会选哪一个呢?我其实也很想选择B。

所以,有经验的律师不会说:DNA检验出错的概率是0.1%,而会说,1000起死刑案件中就会有1起案件的DNA检验出错。0.1%,只是个枯燥的数字;但一个可能被冤杀的人,却是活生生的形象,对法官心理的影响要大得多。

类似的例子还有很多。有兴趣的读者可以去读《思考,快与慢》这本书。其中介绍了很多这种实验和一定会让你感到意外的结论。

有意思的是,作者还讲述了一个他自己的例子。这足以表明,即使了解了其中的道理,也很难摆脱这种非理性的状态。

作者曾经参与一个教材编写项目。参与者热情很高,进展顺利。项目进行了一年以后,作者想运用一下流程控制的有关技术,便分头调查参与者认为完成这个项目需要多长时间。

大家分别在纸上写下自己的看法。作者收集了这些回答,发现最乐观的估计是一年半,最悲观的是两年半。

然后作者询问了团队中一位教材编制专家,据他所知,其他团队要用多少时间?那个专家忽然有些窘迫。他好像刚刚意识到这个问题。他担心自己的回答会让大家不安:类似的团队,实际上有40%最终没有成功。那些取得成功的,也要花上7-10年的时间。

那么,他们这个团队的水平和其他团队相比,是高还是低?回答是差不多平均水平,可能还略差一些。

这个回答让大家很惊讶。作者说:其实当时他们应该立即放弃那个项目。因为他们所有人都不会愿意为一个失败率40%,至少还要花上6年时间的项目而继续努力。后来的事实也正是那样。教科书的编写一共用了8年。而因为拖延过久,教科书最终没有被教育部门接受。

但在当时,在几分钟的争辩以后,大家默契地回避了这个问题,就当什么事也没有发生,继续工作。作者后来回忆时将之称为“非理性坚持”。面对选择时,他们因为事业心而丢掉了理性。

作者在书中提出了对人们这种非理性心理现象的解释。他认为,人的大脑中有两种系统:1和2,对应着标题中的“快和慢”。系统1是无意识且快速的,不费脑力,没有感觉,也因此是直觉的、放任偏好的、感情支配的、常常犯错的。

系统2差不多就是理性的部分,是批判的、质疑的,是全面深入思考的,但也因此是缓慢的,并且颇费脑力。

大多数时候,人们都任由系统1去支配自己,也就是任由偏好、情感、好恶去决定自己的选择,而不会轻易动用系统2,因为动用系统2很辛苦。没人喜欢辛苦。好逸恶劳确实是普遍的人性。

比如说,即使我们这些支持市场经济主张价格随行就市的人,在遇到商家涨价时,实际上第一反应也是不高兴。尽管我们深知涨价意味着资源得到更优配置,意味着效率更高,意味着我们的利益必定在其他某处得到改善,但系统1仍然让我们感到不高兴。我们只有勉强自己,动用系统2才能克制住不高兴。也就是常说的“理智战胜情感”。

人类普遍存在的这种心理,可以解释为什么那些荒谬的观念挥之不去长久存在,比如破窗理论,比如憎恶投机商,比如排斥高利贷。这些观念确实反映了人们的直接好恶。

人们之间的区别在于:大多数人任由这种好恶长期存在,而少数人则动用系统2反思这种好恶是否正确。这少数人就是接受过经济学思维训练的人。

而作者这样的心理学家进而告诉你更可悲的现实,就因为仅仅动用系统1,而懒得动用系统2,人们不仅在发言中,在真正的决策和选择中也往往是非理性的。

心理学的这些研究是很强有力的,也很有意思,但问题在于,许多人用这些结论来攻击经济学及市场经济制度。

看,既然人们是如此的非理性,如此的易犯错误,经济学的基础岂不是错误的?怎么可能指望他们的自愿交易能够成功呢?一个自发的市场难道不会混乱不堪吗?经济学家太天真了。你们对人性的看法是错误的……

在这里,本文读者必须动用一下头脑中的系统2,来深入思考和分析一下这个问题:经常犯错误,常常非理性,感情动辄压倒理智的人,有可能在一个放任自由的市场体制中和平共存、顺利合作吗?

提出这个问题其实反倒是怪异的。因为人们实际上已经实现了全球范围内的市场化合作。真正的问题,不是市场秩序能否出现,而是为何市场秩序如此成功。

是的,人们好逸恶劳,或者说节省资源,不会经常动用系统2,所以,他们经常会犯错误,并拒绝反思。但如果犯了错误就要付出真金白银的代价,人们就会愿意动用系统2,去反复思考系统1快速给出的最初看法是否正确,并愿意修改自己的看法,接受别人的批评,哪怕批评是恶意的。

选总统时,许多人不愿意费力去理解候选人的政策区别,只是简单地把票投给看着顺眼的人。他们放任自己的偏好。但没人买股票时只看该公司的CEO是否养眼。相反,他们还会努力学习各种财务知识,去分析上市公司的经营状况。这就是因为,投票者个人无须为总统是否合适负责,但他当然要为买错了股票而负责,用他自己的钱负责。

也就是说,在市场覆盖的领域,人们由于面临真金白银的约束,所以,他们不得不学会理性思考问题,而市场也发育出各种各样的组织和制度来避免人性的弱点。公司的作用之一就是避免个人的思维误区。公司的决策,或许错误,但基本都是理性的。我的文章“那个人必须离开”,提供了公司用组织化的对策解决个人思维误区的一个例子。

有些人也许一直不愿意理性思考,这也没关系,市场会用亏损来减少他们的影响力,甚至最终用破产将他们赶出市场,把资源分配权交给那些愿意动用系统2并不断学习提升其能力的人。

心理学家的研究,其实和经济学是不矛盾的。经济学家所说的理性人,差不多就是商人。面对真金白银的约束,市场中依然存活的商人,实际上都是在高度依据理性人原则行事。他们之所以盈利,是因为他们比别人更多地动用了系统2。

你要想取得成功,最好也要像商人一样思考,理性客观冷静,严格按照成本收益计算和决策,尽可能放弃情绪化和错觉,最大限度地发现事实,远离谬论,遵循客观规律,抢在别人前面发现你的错误并改正。

也正因此,市场中的经营行为往往是压力很大的、不愉快的,甚至是痛苦的。在市场里,你要耗尽脑力、精疲力竭地反复思考;你要时时准备好自我批判、自我否定,你要和那些讨厌但有能力的家伙合作,倾听他们的意见,放弃你的观点。你要不断地自我怀疑,顺从消费者的意志,而压制自己的偏好。

这些体验,没有一个是令人愉快的。若不是可以带来利润,人们一定会像逃避魔鬼一样逃避这些体验。

偏偏有一个可供人们逃避痛苦自我放纵的乐园,那就是政治。

相比市场,政治没有真金白银的约束。你支持错误的政策,并不一定就会蒙受相应的损失;甚至会因为迎合了大量只动用系统1的人的喜好,而大受欢迎。

想要得到工人的选票,你就许诺修改法律,给他们尽可能多的带薪假期,反正薪金也无须由你来支付。至于你家的保姆,当然不要有那么多带薪休假。

想要得到农民的选票,你就许诺上台后会增加农产品的补贴,反正那补贴也无须你自掏腰包。至于因此增加的税收,不是大家来承担吗?但赢得竞选上台当官风光无限的,不是只有你一个人吗?

没有约束,人们就会任性胡来;如果揣着明白装糊涂可以赢得选票,人们就会渐渐变成真糊涂;如果胡说八道可以赢得喝彩,为什么要努力思考真理呢?

正是因为我们是有弱点的人,难以保持理性,经常会犯错误,不喜欢自我否定,我们才需要市场。只有市场才能提供有效的约束,确保我们克制自身弱点,开动身体和头脑,寻求种种问题的正确解决之道。

这个过程或许不愉快,但这是人类唯一的生存和发展之道。舍此以外,都是自取衰亡。

2013/8/1



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